蛭石瓦淺說學(xué)會這6招，賣磚瓦才會越賣越好！
1
學(xué)會和客戶“一起買”
同理心很重要。
當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員，就是采購對他們來說最合適的產(chǎn)品，尤其是工程客戶，散客同理，就如同自己家用的磚瓦。
2
清楚了解客戶購買“動機”
在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。
同一款磚瓦，A看上的是它的花色，B看重它的價格，C看重它的質(zhì)量。清晰知道這些動機，可以從客戶的小細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)，譬如衣著光鮮上了年紀(jì)的客人，看重的是品牌，因為售后省心；又如年輕夫妻一起來挑選，一般對款式、性價比較高…這些不言而喻的“動機”都可以細(xì)心發(fā)現(xiàn)，有時候也避免了銷售過程中的一些尷尬。
3
產(chǎn)品同質(zhì)化不可怕，學(xué)會尋找價值差異
往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有意義。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。導(dǎo)購員應(yīng)該對自家產(chǎn)品有清楚深刻的認(rèn)知，并了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，大膽向客戶推銷，獲得認(rèn)可。
4
客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，
而不重視被告知的東西。
一般人對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，或者潛意里堅定認(rèn)可。所以頂尖的銷售者要學(xué)會把自己想說的話，引導(dǎo)客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
5
客戶沒有目標(biāo)，銷售就有希望。
客戶沒有的目標(biāo)，銷售成功的希望就越大，客戶對砌磚/鋪瓦后的美好想象是購買的動力之一；如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對手塑造的，如果你不能打動客戶，重新定義客戶目標(biāo)需求，那你就很難說服客戶并成交。
6
討價還價？那是客戶在尋找底價在哪里。
作為銷售，關(guān)鍵的不是客戶壓價一次，你降價了，他就買了，這樣客戶就會認(rèn)為降價的空間還很大，會繼續(xù)壓價第二次，優(yōu)秀的銷售是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價。這是所有談判溝通技巧的核心所在。
